农资零售商必须跳出的误区

2016-09-12 16:34 来源:201607 浏览:次  

无论是观察零售商的经营方式,还是与他们进行面对面地沟通,都很容易发现一些貌似正确和经典的观点,经仔细思考后,却会发现并非如此。其实这些观点正是部分零售商在日常经营中存在的误区,值得大家注意和思考。

误区一:销量越大,利润越高
    现实操作中,很多农资商想当然地以为:销量大了,利润自然也就高了。通常情况下应该是这样的,但是现实情况中,还真不一定呢。
有一小部分零售商,生意非常好,人气也很旺,在当地做的蛮有影响力,可是资金一直非常紧张,经常大量拖欠上游批发商货款。开店时间不短,总销量也不少,有的年销量甚至在百万以上,赊销比例也有控制,赖账也较少发生,按说每年应该收入不错、资金充足才是,那是什么原因造成资金紧张呢?
    深入了解后,会发现总利润较低是主要原因。
    就总体情况而言,农资零售店的利润是较为可观的,在整个渠道链条中平均利润率是最高的。
    可是上面提到的这部分零售商呢?为了吸引农民来购买,常规产品不赚钱,甚至亏本卖。最要命的是常规产品销量大,并且上游批发商往往要求现款操作,农民也爱占这个便宜,你亏本卖大家当然蜂拥而至。例如碳铵亏一块钱一包,十包一百包不算什么,但是一千包一万包呢?进口产品因为窜货滥价不赚钱,大家相互杀来杀去,盲目跟风,打碎了牙只能往肚子里咽。国产大厂家产品同质化严重,竞争激烈,加价比例也不大,反倒是一些小厂家加价比例大一些,利润率比较高,可是这部分产品卖的量又有限。
    卖货抢生意的时候,零售店老板哪里有考虑和盘算这些细账?心里面还反倒认为,反正我生意做得大,这个不赚钱,那个能赚钱就可以了,总销量大,利润肯定也高。
    还有一部分零售商,忙于日常生意经营,没有建立台账,疏于手工做账,根本不清楚自己到底是哪类产品、哪些主要厂家贡献了主要利润,哪类产品、哪些主要厂家是亏损销售,很少静下心来盘算盘算自己的生意,很少花时间坐下来核算核算自己的账目,完全是跟着竞争对手和农民的购买习惯卖货。你推什么我也推什么,你杀价我也杀价,小算盘打的很精,精确到多少毛钱一桶水,精确到草甘膦比隔壁店多卖了多少瓶,却很少算大账、算总利润这本账,稀里糊涂的一年下来,货是卖了不少,钱却并没有赚多少。
    因此,从表面上看,销量大、人气旺、营业额高、生意做得好,但仔细盘查,利润不一定就高,盈利和收入不一定可观。

误区二:销量增加,市场占有率提高
    有些零售商认为,这几年销量变化不大,甚至稍有增加,以前年销量是100万,现在还是100万左右,对现状较为满意,认为竞争越来越激烈,近几年新开的农资店数量不断增加,自己能保持销量不变,就已经是在进步了,甚至销量还稍有增加,那么显而易见,自己的市场占有率当然有提高。
    实际情况却并不是这样,经过调查发现,近年来我国用药水平大幅提高,农民防治成本上升很快,逐渐舍得用好药、用价格高的药,产品单价大大提高,每桶药的成本上升很多,以前可能是平均2~3元/桶,现在已经上升到平均6~8元/桶了,同时,物价水平也在大幅上涨,通俗地说就是“钱不值钱”了,如果零售商还是维持销量不变的话,那么所辐射的农民数量肯定减少了,市场份额也减少了,市场占有率实际上不是增加了,而是降低了。
    举个例子说明,某零售商以前全年销量100万,人均全年购买农资产品2000元,可以辐射大概500个农户,现在全年销量还是100万,人均种植面积不变,但是人均全年购买农资产品已经是2500元了,所以只能是辐射大概400个农户了,还有100个农户已经从其他渠道购买农资产品了。因此,该零售商所辐射的农户数量减少了100个,所辐射的田地亩数也在相应减少了,尽管全年销量维持不变,但是市场占有率却在降低,生意有走下坡路的倾向。即使该零售商现在全年销量增加了 10万,达到110万,人均种植面积不变,人均全年购买农资产品2500元,那么他所能辐射的农户大概也只有440个,还是流失了约60个农户。

误区三:开销越大,利润越少
    很多零售商不敢花钱,表现在店面装修装饰、店招、宣传品、推广、雇佣人员等方面,认为这都是花销,是费用,钱花的越少越好,省到即赚到,因为总利润是固定的,每多花一分钱,就少了一分利润,费用越大,利润自然就越少。
    我们常常说做生意要“开源节流”,即开发水源,节制水流,比喻在经济上要增加收入,节省开支。
    笔者不反对零售商的“节流”意识和行为,零售生意的成本管控非常重要,这是增加利润的一种途径,但是应该更加注重“开源”,在“开源”方面多下功夫和舍得投入,因为“开源”是真正产生利润的主要途径。
如果能够“开源”,需要投入一些费用,如同花钱修建管道引进水一样,让水流得更加顺畅和快速,让效率变得更高,那么这个投入就非常有必要,这个管道就必须修建,有了管道水才可以流得更快更多,修水管需要花一千元,但是引进的水却能赚五千元,算清楚了这笔账,还舍不舍得花钱修建管道?还会认为修建管道只是产生费用增加成本吗?还敢肯定费用越大利润越少吗?
    因此,该节省的钱一定要节省,但该花的钱也一定要花,投入才能产生回报,只要投入产出比合理,只要能够带来销量和利润。 “该花的钱”不是费用,更应该看作是投资,是需要舍得投入的,是可以产生回报的,是对生意长远经营有帮助的。

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